Schlüsselkunden spielen für das Unternehmen eine zentrale Rollen und sollten deswegen besonders intensiv betreut werden.
Was sind Schlüsselkunden?
Wie schon erwähnt sind Schlüsselkunden extrem wichtig für den Unternehmenserfolg. Um herauszufinden welche Kunden nun wirklich Schlüsselkunden sind, müssen Sie ihre kurz- aber auch langfristigen Geschäftsziele beachten. Gruppieren Sie anschließend Ihre Kunden und beziehen Sie dabei auch das zukünftige Potential der Kunden ein. Überlegen Sie welche Kriterien besonders wichtig sind bei der Kundensegmentierung und gewichten Sie diese.
Sind die Schlüsselkunden identifiziert, werden Sie meist von einem Key Account Manager betreut. Denn die Beziehung zu Schlüsselkunden soll natürlich so weit wie möglich intensiviert werden. Weiterer Vorteil ist, dass der Key Account Manager sehr gut über den Kunden informiert ist und ihn so bestmöglich betreuen kann. So können kundenspezifische Lösungen entwickelt werden und dem Kunden so ein echter Mehrwert geboten werden. Ein weiteres Ziel vom Key Account Management ist, dass der Koordinationsaufwand zwischen Unternehmen und Schlüsselkunde so gering wie möglich gehalten wird.
Aufgaben eines Key Account Managers
Allgemein ist es Aufgabe des Key Account Managers, den Kunden bestmöglich zu betreuen. Das heißt er muss den Kontakt zum Kunden pflegen und bestmöglich über dessen Bedürfnisse und Wünsche informiert sein. Wenn nötig sollte der Key Account Manager diese Kundenwünsche dann an weitere interne Stellen weitergeben. Für das Unternehmen sind natürlich die Verkaufsziele und der Umsatz von zentraler Bedeutung. Deswegen ist es Aufgabe des Betreuers, spezielle Marketingkonzepte für den Schlüsselkunden zu entwickeln und die Verkaufsziele zu kontrollieren. Außerdem fungiert der Manager als Verhandlungs- und Koordinationspartner für den Schlüsselkunden. Desweiteren ist der Key Account Manager für die Planung und Koordination des Kundenkontakts verantwortlich.
Was muss ein Key Account Manager können?
Aus den Aufgaben eines Key Account Managers leiten sich natürlich auch die Anforderungen ab. Grundvoraussetzung ist ein umfassendes Wissen über den Kunden. Deswegen ist zunächst eine gründliche Recherche über den Kunden und sein Unternehmen nötig. Erst dann kann die Strategie ausgerichtet werden. Dabei ist ein ganzheitlicher Ansatz wichtig, das heißt die Probleme des Kunden werden analysiert und ein ganzheitlicher Lösungsansatz ausgearbeitet. Dafür sind ebenso gute Kenntnisse über die Branche sowie die eigenen Angebote entscheidend.
Intern muss der Key Account Manager die Interessen des Kunden vertreten und die Leistungserbringung überwachen. Das heißt auch bei eventuell auftretenden Problemen ist der Key Account Manager Ansprechpartner für den Kunden und kümmert sich um eine schnelle Problemlösung.
Natürlich auch wichtig ist die persönliche Beziehung zum Kunden. Das heißt die Chemie muss stimmen und die Geschäftsbeziehung auf gegenseitigem Vertrauen beruhen. Falls es notwendig ist, sind auch spezielle Sprachkenntnisse des Key Account Managers nötig.
Key Account Management wird auch zukünftig eine zentrale Managementaufgabe im Vertrieb sein und sollte deswegen professionell in einem Vertriebstraining erlernt werden.
