Mit Telefonakquise zum Verkaufserfolg

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Ständig gilt es für einen Verkäufer Neukunden zu akquirieren. Ein wichtiges Instrument dafür ist die Telefonakquise. Gekonnte Telefonakquise bietet dabei viele Vorteile, aber auch eine gute Planung.

Vorteile der Telefonakquise

Persönlich

  • Im Laufe des Akquisitionsprozesses gilt es, Schritt für Schritt die Distanz zum Kunden abzubauen. Denn während Briefe und E-Mails noch relativ unpersönlich sind, bieten Telefonate schon einen wesentlich persönlicheren Kontakt.

Möglichkeit für Hilfsmittel

  • Da sich Kunde und Verkäufer nicht direkt gegenüber sitzen, bietet ein Telefonat dem Verkäufer die Chance zahlreiche Hilfsmittel zu benutzen. Dies kann zum Beispiel ein vorher angefertigter Gesprächsleitfaden sein oder eine Checkliste, was es alles mit dem Kunden besprochen werden sollte.

Individuell anpassbar

  • Ein entscheidender Vorteil den die Telefonakquise gegenüber schriftlichen Kontakt hat, ist dass der Kunde sofort direktes Feedback geben kann. Das heißt der Verkäufer kann besser seine Argumente anpassen, je nachdem wie die Bedürfnisse des Neukunden sind.

Zeit & Kosten

  • Kundenbesuche nehmen oft viel Zeit in Anspruch und verursachen hohe Kosten. Ein Telefongespräch hingegen bietet auch persönlichen Kontakt zum Kunden, aber ist um einiges günstiger.

Bindung von Neukunden

  • Gerade bei Neukunden sind regelmäßige Anrufe zu empfehlen, um die Bindung zum Unternehmen zu erhöhen. In diesen kann sich der Verkäufer zum einen informieren wie zufrieden der Kunde mit einem bereits erworbenen Produkt ist und zum anderen kann der eventuelle Bedarf für neue Produkte aufgedeckt werden.

Worauf sollte sich ein Verkäufer vorbereiten?

Bei der Telefonakquise ist eine gute Vorbereitung das A und O. Dafür gibt es eine Checkliste, über welche Punkte sich ein Verkäufer Gedanken gemacht haben sollte. Zunächst muss klar sein wer der Kunde ist und damit verbunden was er braucht, denn nur so kann das passende Produkt für Ihn ausgewählt werden. In jedem Gespräch zählt schon der erste Eindruck, deshalb sollte der Verkäufer sich schon eine passende Gesprächseröffnung bereitgelegt haben. Auch die Ziele die mit dem Telefonat erreicht werden sollen, müssen schon vorher feststehen und damit verbunden die inhaltlichen Punkte die angesprochen werden sollen. Für den Kunden zählt natürlich besonders die Tatsache, warum er gerade bei diesem Unternehmen bzw. Verkäufer kaufen sollte. Daher muss der Verkäufer eigene Stärken hervorheben und Unterschiede zu Wettbewerbern aufzeigen.

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