Wie Business Intelligence den Vertrieb eines Unternehmens revolutionieren kann

Mit Business Intelligence den Vertrieb optimieren und die richtigen Entscheidungen treffen

Steuerrad,

Dem Vertrieb obliegt in einem Unternehmen eine zentrale Rolle und Position. Mit seinem Ergebnis steht und fällt leider auch oft der Erfolg bis hin zum Überleben eines Unternehmens. Der Vertrieb und auch sein Ergebnis stellen nicht umsonst die Basis  für andere unternehmerische Kennzahlen. Wie zum Beispiel die Liquidität, das Umsatzwachstum und ganz generell die wirtschaftliche Stärke und Stabilität einer Firma. Der Vertrieb und sein Ergebnis sind von vielen Faktoren abhängig und beeinflussbar. Nur mit der richtigen Vertriebsstrategie lässt sich zum Beispiel eine dauerhafte Beziehung zum Kunden oder im B2B-Bereich aufbauen. Nur mit der richtigen Ausrichtung des Vertriebs lassen sich die Potenziale in der Entwicklung von Produkten und Dienstleistungen und überhaupt auf dem Markt erkennen und nutzen. Der Vertrieb lässt sich demnach nicht einzeln und losgelöst betrachten und ist in seiner Entwicklung nicht autark vom Schicksal des Unternehmens. Der Vertrieb spricht im Gegenteil genau die Aspekte an, wirkt sich auf die Komponenten eines Unternehmens aus, die letztlich mitverantwortlich eine Rolle für das Überleben des Unternehmens spielen. Wie aber findet man die richtige Vertriebsstrategie oder welche Systeme können dem Unternehmer oder der mit dieser Aufgabe beauftragen Person Aufschlüsse über die Entwicklung im Vertrieb geben?

Wie man die perfekte Vertriebsstrategie findet

Wer herausfinden will, wie gut sein Vertrieb ist oder welche Schwachpunkte seine Vertriebsabteilung aufweist, hat dazu das Instrument Business Intelligence an der Hand. Business Intelligence-Systeme sind die Gesamtheit aller Methoden und Anwendungen, die einem Unternehmen wichtige Kennzahlen – optisch aufbereitet – liefern, dass der Unternehmer auf einen Blick erkennen kann, wie sich bestimmte Bereiche entwickeln. Bezogen auf den Vertrieb können Instrumente des Business Intelligence die Verkaufsabteilung analysieren und die Basis für Entscheidungen liefern, mit denen der Vertrieb gelenkt bzw. gesteuert werden kann. Business Intelligence-Lösungen sind weitaus fähigere Systeme als sie einem Unternehmen die herkömmlich genutzten Mittel des Controllings bieten können. Die großen Vorteile sind zusammengefasst die weitaus schneller Verarbeitung sehr großer Datenmenge und die mehrdimensionale Sichtweise. So bieten die Produkte von Business Intelligence die Darstellung von Vertriebsergebnissen nicht nur am gleichen Tag, sondern sogar in Echtzeit. Was bedeutet das für das Unternehmen? Es tritt praktisch kaum noch eine Verzögerung zwischen Verkaufszahlen und den Erkenntnissen auf, die man aus diesen Zahlen folgern kann. Unternehmen sind mit Business Intelligence-Lösungen in die Lage versetzt, sofort reagieren zu können, wenn die Vertriebsergebnisse dies erforderlich machen. Dies kann die Eigenschaften des verkauften Produktes aber auch Veränderungen auf dem Markt betreffen.

Innovationen werden aus einer unablässigen Analyse der Produkte gewonnen

Business Intelligence-Lösungen bieten dem Anwender einen weiteren Vorteil: eine kontinuierliche Produktanalyse. Erfolg im Vertrieb hat auf Dauer nur der, der die Wirkung seines Produktes, den Bedarf seiner Kunden und den Markt und dessen Veränderungen unablässig und nachhaltig beobachtet, analysiert und bewertet. Durch die kontinuierliche Analyse des Vertriebs kann der Unternehmer die Schwachstellen dieser Abteilung herausfinden und eliminieren. Nur auf diese Weise ist es ihm möglich, gezielt und punktuell nach Innovationen zu streben, Kreativität zielgenau einzusetzen. Dies bietet dem Unternehmer, der Lösungen des Business Intelligence für den Vertrieb und in anderen Bereichen des Unternehmens anwendet, einen bedeutenden Vorteil gegenüber Mitbewerbern. Die Analyse und Steuerung seiner Vertriebsstrategie und der Unternehmenssteuerung ist eine Grundlage zur Erfolgsmessung. Während andere noch umständlich und aufwendig mit Excel-Tabellen auswerten und damit nicht nur langsamer sind, sondern auch nicht alle wichtige Aspekte erfassen und beurteilen können, hat der Unternehmer, der BI einsetzt, längst schon reagiert und sein Produkt verändert und sich den Gegebenheiten des Marktes angepasst. Business Intelligence-Lösungen nutzen dabei alle Daten eines Unternehmens und beantworten die Fragen des Anwenders praktisch auf einen Knopfdruck.