Oft ist ein Verkaufstraining nach dem gleichen Muster aufgebaut: Lange Vorträge, die viele Informationen in zu wenig Zeit vermitteln, keine Wiederholungen, kaum Praxisbezug und keine Feedbackmöglichkeiten für die Teilnehmer. Dies führt dazu, dass das Gelernte schnell wieder vergessen wird, die Mitarbeiter eher demotiviert anstatt motiviert werden und kaum etwas in die Praxis umgesetzt wird. Doch wie kann man diesen Teufelskreis durchbrechen?

Merkmale von erfolgreichem Verkaufstraining

• Kurze aber intensive Workshops: Nicht lange eintönige Vorträge sind der Weg zum Erfolg, sondern mehrere aber dafür kurze Workshops. Denn dadurch werden die Inhalte länger im Gedächtnis behalten.
• Interaktive Veranstaltungen: Was man nur hört vergisst man relativ schnell wieder. Deswegen ist es sinnvoller im Verkaufstraining an Real Business Cases zu arbeiten, wo die Teilnehmer aktiv mit einbezogen werden. Auch kleine Spiele oder Gruppenarbeiten steigern die Aufmerksamkeit und beziehen die Mitglieder stärker ein.
• Vorbereitung der Workshops: Besonders sinnvoll ist es, die Teilnehmer schon vorher auf die Inhalte des Trainings einzustimmen. Dies kann durch einen vorbereitenden Text oder eine Aufgabe beispielsweise geschehen.
• Methodenmix: Jeder Mensch bevorzugt andere Varianten, wie er Informationen am Besten aufnimmt. Deswegen sollten verschiedene Methoden in einem Verkaufstraining angewendet werden, damit man jedem Lerntypen gerecht werden kann.
• Betreuung in der Praxis: Die meisten Probleme treten natürlich in der Praxis auf. Deswegen ist es wichtig, dass der Verkaufstrainer auch nach dem eigentlichen Verkaufstraining die Mitarbeiter in der Praxis unterstützt. Dies kann zum Beispiel dadurch geschehen, dass die Teilnehmer den Coach bei auftretenden Problemen anrufen können oder der Trainer direkt ins Unternehmen kommt und dort mit den Angestellten in kleinen Gruppen arbeitet.
• Wiederholungen: Gegen Vergessen helfen am Besten Wiederholungen. Deswegen ist es sinnvoll nach dem Verkaufstraining kleine Tests oder Newsletter zu verschicken, in denen das bereits Gelernte noch einmal aufgefrischt bzw. vertieft wird.
• Einbezug der Führungskräfte: Wichtig ist natürlich auch, dass die Mitarbeiter das Neuerlernte überhaupt umsetzen können. Dafür ist es wichtig das sie durch die Führungskräfte empowert und unterstützt werden. Das setzt aber auch voraus, dass die Führungskräfte über die Inhalte des Trainings informiert sind und diese selbst mitbestimmt haben. Also müssen Trainer und Führungskräfte eng zusammenarbeiten.
• Teamerlebnisse: Teamarbeiten schon während des Trainings führen zu einer höheren Motivation der Mitarbeiter und dies wiederrum zu mehr Leistung. So wird Lust darauf gemacht, die Inhalte in der Praxis umzusetzen!

Wenn diese Merkmale berücksichtigt werden, gelingt es die Vergessensrate zu minimieren und eine nachhaltige Ergebnisverbesserung zu erzielen. Mehr Informationen zu einer Unternehmensberatung die schon sehr erfolgreich mit diesem Konzept arbeitet finden Sie unter: www.alexanderverweyen.com.