Vertriebsentwicklung – der Weg zum erfolgreichen Vertrieb

Das Produkt ist entwickelt und die Produktion im Gange. Um nun den gewünschten Absatz zu erzielen, kommt es in erster Linie auf einen gut aufgestellten Vertrieb an. Denn mangelt es hier, können alle sonstigen Erfolge nicht den gewünschten Effekt erzielen, da das Produkt die in der gewünschten Menge beim Kunden ankommt. Doch was tun, wenn der Vertriebsabteilung die nötigen Anstöße fehlen?

Methoden der Vertriebsentwicklung

Wie in vielen anderen Bereichen auch, sind die Möglichkeiten der Vertriebsentwicklung vielfältig. So können Entscheidungsträger aus unzähligen Maßnahmen wählen, um den eigenen Vertrieb zu stärken und den Absatz des Unternehmens zu steigern. Allerdings fokussierten die meisten bisherigen Ansätze der Vertriebsentwicklung auf ein stark eingeschränktes Entwicklungsziel.

Sackgasse Mitarbeiterentwicklung

Lange Zeit waren – und sind es auch meist noch heute – Methoden zur Entwicklung des Vertriebs rein auf die jeweiligen Vertriebsmitarbeiter ausgerichtet. Zu großen Teilen wurde der Erfolg des Vertriebs somit den ganz persönlichen Fähigkeiten des einzelnen Mitarbeiters zugeschrieben. War ein Mitarbeiter weniger erfolgreich, lag ihm das Verkaufen nicht so sehr “in den Genen”, so dass er gezielt auf seine Vertriebsfähigkeiten hin entwickelt werden musste. Als Folge verbrachten Vertriebsmitarbeiter immer dann, wenn der Vertrieb nicht die gewünschten Leistungen zeigte, vermehrt Stunden und Tage in Seminarräumen. Die damit erzielten Erfolge waren dagegen meist stark personenabhängig und im Durchschnitt bestenfalls als mäßig zu bezeichnen. Das Kernproblem bei der Mitarbeiterentwicklung liegt in der Konzentration auf den einzelnen Mitarbeiter, also auf die Verkäuferseite. Die Käuferseite bleibt bei diesem Ansatz dagegen unberührt.

Vertriebsprozesse entwickeln

Einen ganz anderen Ansatz verfolgt die Vertriebsentwicklung über eine Verbesserung der Vertriebsprozesse. Im Mittelpunkt stehen hier nicht die persönlichen Fähigkeiten einzelner Personen, sondern die Entwicklung von allgemeingültigen Vertriebsprozessen. Diese sollen jeden Mitarbeiter, unabhängig von seinen eigenen Fähigkeiten, in die Lage versetzen, einen vordefinierten Vertriebsprozess umzusetzen und so in reproduzierbarer Art und Weise die Absätze zu steigern.  Elementar ist bei diesem Ansatz die völlig neue Sichtweise für die Prozessoptimierung. An Stelle der Stärken des eigenen Mitarbeiters stehen nun die Wünsche und Anforderung der Kunden im Mittelpunkt des Interesses. Ausgerichtet an den Erfordernissen der Kundschaft können Entscheidungen im Vertrieb objektiv und zielorientiert getroffen und umgesetzt werden. Sie sind weder von einzelnen Vorlieben, noch Stärken in der Mitarbeiterschaft abhängig. Augenscheinlich wird so zwar zunächst den Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter weniger Wertschätzung entgegen gebracht. Allerdings lässt sich dem im Großen betrachtet entgegenhalten, dass zwar keine Individuen mehr gezielt herausgehoben werden, statt dessen erhält die breite Masse der Vertriebsmitarbeiter die Gelegenheit, ihre Fähigkeiten an Hand klar definierter Abläufe zu zeigen und zu entwickeln.

Fazit – Kundenwünsche in den Vordergrund stellen

Die Vertriebsentwicklung steht heute nach wie vor an erster Stelle bei der Frage, welche Bereiche eines Unternehmens einer besonderen Aufmerksamkeit bedürfen. Allerdings hat sich der Blickpunkt gewandelt. Die Konzentration auf den Kunden und seine Wünsche und Erfordernisse bietet ganz neue Möglichkeiten, Abläufe und Verfahren so auszurichten, dass sie am Markt auch tatsächlich Wirkung zeigen. An Stelle einer individuellen Vertriebsleistung tritt eine gesamtheitliche und organisierte Vorgehensweise, die die Leistungsfähigkeit eines Unternehmens als Ganzes auf Dauer deutlich voranbringen kann. Thevaluecompany bietet Ihnen dazu die entscheiden Konzepte das die Vertriebsentwicklung positiv positioniert und umgesetzt wird.