Oft gibt es Bezeichnungen für Dinge, die sehr unzutreffend sind. So ist es beispielsweise mit dem Begriff „Bestandskunden“.
Was sagt der Begriff „Bestandskunden“ fälschlicherweise aus?
Zunächst suggeriert der Begriff „Bestand“, dass der Kunde sicher zum Unternehmen bzw. dem Verkäufer gehört. Aber wie kann man heute noch davon ausgehen, dass ein Kunde sicher beim Unternehmen bleibt? Gar nicht!
Desweiteren verbinden wir mit der Bezeichnung „Bestandskunden“, dass wir den Kunden gut kennen und eine gewisse Vertrauensbasis besteht. Dies mag zwar stimmen, doch in der heutigen Zeit ändern sich die Dinge auch sehr schnell. Vielleicht hat morgen schon ein Konkurrent von Ihnen ein besseres Bild von ihrem Kunden und kann ein passenderes Angebot vorlegen. Dann nützt Ihnen Ihr Vertrauensverhältnis zum Kunden nicht mehr viel.
Ein häufiger Irrglaube ist zudem, dass einige Verkäufer denken, durch die langjährige Geschäftsbeziehung würde der Kunde einige kleine Fehler und Nachlässigkeiten verzeihen. Doch die Kundenloyalität sollte man in dem heutigen kompetitiven und transparenten Markt nicht überschätzen. Ist ein Kunde unzufrieden mit Ihrem Service und Ihrer Leistung, ist er offener für Konkurrenzangebote und leicht zu einem Anbieterwechsel zu bewegen.
Alles in Allem suggeriert der Begriff „Bestandskunden“ dem Verkäufer also, dass für solche Kunden weniger Aufwand und Anstrengungen nötig sind als für Neukunden. Diese Nachlässigkeit kann jedoch auch leicht dazu führen, dass sie Ihre langjährigen Kunden an die Konkurrenz verlieren und sich zu sehr auf Ihren Lorbeeren ausruhen.
Verzichten Sie auf den Zusatz „Bestand“!
Unser Tipp: Verzichten Sie auf den unsinnigen Zusatz und bezeichnen Sie die Kunden mit dem was Sie sind, nämlich KUNDEN. Fahren Sie lieber zu jedem Kundentermin mit bestehenden Kunden mit der Einstellung es handle sich um einen Neukunden. Versuchen Sie also bei jedem Verkaufsgespräch den Kunden von neuen zu überzeugen und ihn zu gewinnen. Nur mit dieser Einstellung wird es Ihnen gelingen Bestandskunden auch wirklich dauerhaft zu behalten!
