Korruptionsprävention im Vertrieb

Wie Compliance Unternehmen verändern

domino-665547_1280Bis vor wenigen Jahren waren Abendessen, Einladungen in den VIP-Bereich für ein Bundesligaspiel oder sonstige, fast luxuriöse, Geschenke unter Unternehmen üblich. Vielleicht noch im Ohr ist das Gelage, das eine Versicherung in einer europäischen Hauptstadt mit seinen besten Vertrieblern veranstaltete. Solch ein Verhalten gehörte damals zum „guten Ton“. Diese Zeiten sind vorbei. Die Denkweise hat sich geändert. Auch das Internet hat einen Teil zu diesem Wandel beigetragen. Heute achten Unternehmen vor allem auf ihren guten Ruf. Dazu haben sie Compliance-Regeln in ihrer Firma eingeführt oder sind dabei, dies zu tun. Das betrifft nicht nur größere Unternehmen; das Bestreben nach dem Einhalten der Regeln geht hinunter bis zur kleinsten Firma. Wissenschaftliche Studien zeigen: Heute basieren weniger als 5 % aller Geschäftsbeziehungen auf der Missachtung von Compliance. Neben den erheblichen Strafen, die Korruption, illegale Preisabsprachen und ähnliches nach sich ziehen, ist es vor allem der lange anhaltende schlechte Ruf, der die Unternehmen zu einem Sinneswandel in dieser Beziehung geführt hat.

Das Schulungsvakuum in Sachen Compliance

Dieses Neudenken hat allerdings dazu geführt, dass viele Mitarbeiter zwar ahnen, was sie dürfen und was nicht, aber nicht genau wissen. Häufig tut man sich an dieser Stelle schwer, neue Methoden und Verfahren anzuwenden. Man geht davon aus, dass solch eine Wissenslücke bei mehr als der Hälfte der betreffenden Personen vorliegt. Im ersten Moment mag dies wenig beunruhigend klingen – doch das Salespersonal steht derzeit großen Herausforderungen gegenüber. Der Markt ist hart umkämpft, der Online-Handel zieht immer mehr Kunden an und auch Geschäftskunden pressen das letzte Einsparpotenzial heraus. Heute werden zudem viele Leistungen ausgeschrieben. Dadurch werden gewachsene Beziehungen zwischen Auftraggeber und Kunden nicht mehr relevant.

Kunden sind autonomer

Doch nicht nur das Verhältnis zwischen Unternehmen und Unternehmen hat sich in den letzten Jahren deutlich verändert und damit eine völlig andere Compliance-Einstellung erforderlich gemacht. Es ist auch die Beziehung zwischen Kunden und Unternehmen, die ein Umdenken erforderlich gemacht hat. Der moderne Kunde ist heute viel eigenständiger als noch vor wenigen Jahren. Die meisten, man geht von drei Viertel aus, benötigen keine Beratung mehr beim Kauf. Sie wissen ganz genau, was sie wollen. In diesem Zusammenhang gewinnen der gute Ruf und die Einhaltung von Compliance eine völlig neue, eine weitaus wichtigere, Bedeutung. Eine gute Methode für diese Notwendigkeit ist das E-Learning. Um seine Mitarbeiter auf diese Veränderungen vorzubereiten, muss Wissen an die Mitarbeiter möglichst effizient vermittelt werden.

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