Aus Sicht des Verkäufers ist der Abschluss natürlich das wünschenswerte Ziel eines jeden Verkaufsgesprächs. Doch ein Abschluss macht sich nicht von allein, denn im gesamten Verkaufsgespräch müssen Sie schon darauf hinarbeiten und alle nötigen Voraussetzungen erfüllen.
Zielsicher zum Abschluss
Um zielsicher zum Abschluss zu kommen müssen, wie schon erwähnt, einige Voraussetzungen erfüllt sein. Denn nur wenn Sie das Vertrauen des Kunden gewonnen und ihm das optimale Produkt präsentiert haben, wird er einen Abschluss tätigen. Das optimale Produkt jedoch können Sie nur präsentieren, wenn Sie die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden vorher genau ermittelt haben. Auf diese gehen Sie dann geschickt bei der Produktpräsentation ein und zeigen dem Kunden so die beste Lösung für sein Problem. Idealerweise übertreffen Sie dabei mit Ihrem Produkt sowie der Beratungsqualität die Anforderungen des Kunden und erzeugen so wahre Begeisterung.
Sie sind am Ende Ihrer Produktpräsentation angekommen und haben die Einwände des Kunden erfolgreich geklärt? Dann ist es Zeit für den Abschluss. Wichtig ist dabei, dass Sie selbstsicher und zuversichtlich nach dem Abschluss fragen. Bei der eigentlichen Abschlussfrage, fassen Sie am besten noch einmal alles zusammen und fragen dann erst konkret. Dies könnte zum Beispiel so aussehen „Also fassen wir noch einmal zusammen […]. Wollen wir das so machen?“.
Zielsicher zum Abschluss kommen Sie also, wenn Sie alle Voraussetzungen für einen erfolgreichen Abschluss erfüllt haben und dann selbstsicher nach dem Abschluss fragen. Probieren Sie es aus!
Die häufigsten Fehler beim Abschluss
Einige typische Fehler werden bei Abschluss immer wieder gemacht. Wenn Sie diese vermeiden sind Sie schon mal einen großen Schritt näher, um zielsicher zum Abschluss zu kommen.
Der wohl häufigste aber eigentlich auch offensichtlichste Fehler im Verkaufsgespräch ist, überhaupt nicht nach dem Abschluss zu fragen. Denn ganze 4 von 10 Verkäufern vergessen oder trauen sich schlichtweg nicht, die entscheidende Abschlussfrage zu stellen. Bei circa 80% der Kunden reicht es auch nicht nur einmal nach dem Abschluss zu fragen, da viele schlichtweg erst nach mehreren Versuchen zustimmen. Denken Sie also nicht gleich, wenn der Kunde einmal ablehnt, hat er grundsätzlich kein Interesse, sondern bleiben Sie am Ball und versuchen es einfach nochmal.
Sind Sie erst einmal kurz vor dem Abschluss, machen Sie nicht den Fehler und fangen Sie erneut an zu argumentieren. Fassen Sie das Gesagte lieber kurz zusammen und kommen Sie dann zum Abschluss. Der Kunde möchte nicht sofort abschließen, sondern braucht noch Bedenkzeit? Geben Sie trotzdem nicht auf, sondern versuchen Sie lieber gleich die noch bestehenden Bedenken zu klären. Fragen Sie also beispielsweise „Was kann ich tun, um Ihnen die Entscheidung zu erleichtern?“ oder „Welche Bedenken haben Sie noch?“. Nur in Ausnahmefällen und bei langjährigen Kunden, empfiehlt es sich eine längere Bedenkzeit sofort zu geben. Vereinbaren Sie aber in diesem Fall einen Termin, an dem Sie sich wieder melden oder ein erneutes Gespräch stattfindet.
Im kompletten Verkaufsgespräch dürfen Sie nie zu viel Verkaufsdruck aufbauen. Dies gilt auch beim Abschluss! Drängen Sie den Kunden also nicht zu einer Unterschrift, sondern geben Sie ihm Zeit und klären Sie alle Bedenken.
Beachten Sie also diese Hinweise um zielsicher zum Abschluss zu kommen und steigern Sie so Ihren Verkaufserfolg!
