Im Verkaufsgespräch zeigt sich, wer zur Gruppe der Top-Verkäufer gehört und wer zu den weniger Erfolgreichen. Denn nur wem es gelingt im Verkaufsgespräch zu überzeugen, wird Verkaufserfolge feiern können. Und auch wenn man kein Naturtalent ist, kann man in einer Verkaufsschulung lernen, worauf es in einem Verkaufsgespräch ankommt. Einen Leitfaden bietet zum Beispiel die Einteilung des Gesprächs in 4 Phasen, von der Begrüßung bis hin zum Abschluss.

Phase I: Gesprächseinstieg

Gleich in der ersten Phase wird der Grundstein für die spätere Geschäftsbeziehung gelegt, denn hier lernen sich die Geschäftspartner kennen und einschätzen. Deswegen spielen hier auch weniger Gesprächsinhalte eine Rolle, sondern vielmehr Gefühle. Doch wodurch werden Gefühle vermittelt? Zum Großteil durch Körpersprache! Eine positive Körpersprache zeigt sich zum Beispiel durch eine offene Hand und ein freundliches Lächeln bei der Begrüßung oder eine aufrechte und offene Körperhaltung. Wichtig ist auch der Blickkontakt um Offenheit und persönliches Interesse zu signalisieren.

Phase II: Bedarfsanalyse

Schon vor dem Verkaufsgespräch sollten Sie sich ein Bild über das Unternehmen gemacht haben, welches Sie nun durch gezielte Fragen und aktives Zuhören Stück für Stück ergänzen können. Denn nur wenn Sie den Bedarf und die Probleme des Kunden kennen, gelingt es Ihnen später eine passende Problemlösung mit Ihren Produkten bzw. Leistungen anzubieten. Doch was genau heißt aktives Zuhören? Nur den Gesprächspartner reden lassen und selbst nur zuhören reicht hier nicht. Denn nur durch Nachfragen und Rückformulierungen gewinnen Sie alle nötigen Informationen und überprüfen ob Sie alles richtig verstanden haben. Zudem signalisieren Sie damit Offenheit, Interesse und Verständnis.

Phase III: Lösungspräsentation

In dieser Phase kommt es vorallem darauf an, dass Sie bestimmte Präsentationstechniken beherrschen und mit Einwänden umgehen können. Bei der Präsentation gilt es besonders die Aufmerksamkeit der Zuschauer zu gewinnen und wach zu halten. Dabei hilft eine ausdrucksstarke und anschauliche Sprache, wodurch die Vorstellungskraft der Zuhörer stärker aktiviert wird und die Informationen nachhaltiger im Gedächtnis bleiben. Aber auch mit Einwänden werden Sie rechnen müssen. Besonders häufig wird dabei der Preis im Brennpunkt stehen. Viele Verkäufer werden nun den Preis auf Kosten der Marge reduzieren. Doch es gibt eine viel bessere Lösung! Argumentieren Sie über die Leistungen die Ihr Produkt bietet und stellen Sie Ihre persönlichen Kompetenzen heraus.

Phase IV: Abschluss

Der wohl größte Fehler im Verkaufsgespräch ist nicht nach dem Abschluss zu fragen. Denn einen Auftrag wird man nur bekommen, wenn man auch danach fragt. Jedoch sollten Sie erst nach dem Abschluss konkret fragen, nachdem Sie zu der Überzeugung gelangt sind, dass Sie durch Ihre Argumentation zu einer Übereinstimmung gekommen sind. Wenn Sie schließlich die Frage stellen, fassen Sie das Verhandlungsergebnis noch einmal kurz zusammen und wiederholen Sie Argumente in Bezug auf den Produktnutzen, die vom Kunde akzeptiert wurden. Dabei sollten keine Zweifel und Unsicherheiten in der Argumentation enthalten sein.

Die Phase nach dem Verkaufsgespräch: Phase der Nachverfolgung

Nach dem Abschluss ist es entscheidend, den Kontakt zum Kunden nicht abreißen zu lassen. Eine gute Nachverfolgung kann entscheidend dafür sein, ob ein einmaliger Verkauf in eine langfristige Kundenbeziehung übergeht. Planen Sie einen zeitnahen Follow-up-Anruf oder eine E-Mail, um das Feedback des Kunden zu Ihrem Produkt oder Service zu erfragen. Dies zeigt nicht nur Ihr Engagement, sondern bietet auch die Gelegenheit, eventuelle Probleme schnell zu klären und den Kunden weiter zu betreuen.

• Feedback einholen: Fragen Sie den Kunden nach seiner Meinung zu Ihrem Angebot, der Präsentation und dem Verkaufsprozess. Dies kann wertvolle Einsichten bieten, die Sie in zukünftigen Gesprächen nutzen können.
• Zusätzliche Angebote: Nutzen Sie diese Gelegenheit, um weitere Produkte oder Dienstleistungen vorzustellen, die für den Kunden von Interesse sein könnten. Dies kann sowohl den Umsatz steigern als auch den Wert der Kundenbeziehung erhöhen.

Tipps zur Selbstreflexion

Um sich kontinuierlich zu verbessern, ist es wichtig, nach jedem Verkaufsgespräch eine Selbstreflexion durchzuführen. Fragen Sie sich:

• Was lief gut?
• Wo gab es Herausforderungen?
• Welche Techniken haben besonders gut funktioniert?

Dokumentieren Sie Ihre Erfahrungen, um Muster zu erkennen und Ihre Strategie im Laufe der Zeit anzupassen. Das Erstellen eines persönlichen Verkaufsjournals kann Ihnen helfen, Ihre Entwicklung als Verkäufer zu verfolgen und gezielt an Schwächen zu arbeiten.

Kundeneinblicke nutzen

Um Ihre Verkaufsstrategien weiter zu verfeinern, sollten Sie auch Daten und Analysen nutzen. Halten Sie sich über Markttrends und Kundenverhalten auf dem Laufenden. Nutzen Sie Kundenfeedback, um Ihr Angebot und Ihre Verkaufsansätze anzupassen. Das Verständnis der Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Zielgruppe wird Ihnen helfen, Ihre Argumentation im Gespräch zu schärfen und die Kundenansprache zu optimieren.

• Segmentierung der Kunden: Identifizieren Sie verschiedene Kundentypen und passen Sie Ihre Verkaufsstrategie an die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen jedes Typs an.
• Wettbewerbsanalyse: Schauen Sie sich an, was Ihre Mitbewerber erfolgreich macht, und integrieren Sie erfolgreiche Taktiken in Ihre eigenen Gespräche, wo es sinnvoll ist.

Mentoring und Weiterbildung

Die beste Möglichkeit, sich im Verkauf weiterzuentwickeln, ist durch kontinuierliches Lernen. Suchen Sie sich einen Mentor oder Coach, der Ihnen wertvolles Feedback geben und Ihnen helfen kann, neue Techniken und Ansätze zu erlernen. Teilnahme an Workshops, Seminaren oder Online-Kursen kann ebenfalls dazu beitragen, Ihr Wissen und Ihre Fähigkeiten aufzufrischen.

• Rolle von Team-Feedback: Diskutieren Sie regelmäßig mit Ihrem Team über Verkaufsgespräche. Der Austausch von Erfahrungen kann Ihnen helfen, neue Perspektiven zu gewinnen und voneinander zu lernen.

Indem Sie diese zusätzlichen Phasen und Aspekte in Ihre Verkaufsgespräche integrieren, können Sie Ihre Fähigkeiten weiterentwickeln und Ihre Chancen auf erfolgreiche Abschlüsse erhöhen. Denken Sie daran, dass Verkauf ein dynamischer Prozess ist, der ständige Anpassungen und Verbesserungen erfordert. Wenn Sie diesen Leitfaden für ein Verkaufsgespräch verinnerlichen, werden Ihnen zukünftige Gespräche mit Sicherheit leichter fallen und Ihr Verkaufserfolg wird steigen!