Welche Faktoren die Kaufentscheidung des Kunden beeinflussen, ist für viele Verkäufer oft ein Rätsel. Sie hatten das Gefühl Ihre Produktpräsentation lief hervorragend, aber der Kunde hat das Produkt trotzdem nicht gekauft? Dann lesen Sie weiter und erfahren Sie von unserem Verkaufstrainer, welche Faktoren die Kaufentscheidung wirklich beeinflussen!
Welche Faktoren beeinflussen die Kaufentscheidung?
Die Kaufentscheidung des Kunden wird durch viele unterschiedliche Faktoren beeinflusst.
Zunächst interessant sind für den Kunden die Leistungsmerkmale des Produkts oder der Dienstleistung. Heben Sie im Verkaufsgespräch also die wichtigsten Merkmale des Produkts hervor und erklären Sie, wodurch sich Ihr Produkt von denen der Konkurrenz abhebt. Stellen Sie hierbei besonders Produktmerkmale in den Vordergrund, die für den Kunden und seine Anforderungen interessant sind.
Nicht zu unterschätzen ist die Bedeutung der Produktpräsentation. Wahrscheinlich jeder von uns wurde schon einmal durch eine reizvolle Präsentation zum Kauf verleitet. Denken Sie beispielsweise an die Probierstände im Supermarkt. Wer hat sich an diesen nicht einmal zum Kauf überzeugen lassen, obwohl dieses Produkt nicht auf der Einkaufsliste stand? Achten Sie deshalb stets auf eine gute Inszenierung Ihrer Produkte, die dem Kunden keine andere Wahl lässt, als Ihr Produkt zu kaufen.
Ein noch so tolles Produkt hilft dem Kunden nichts, wenn es ihm keinen Nutzen stiftet. Möchte eine Kundin beispielsweise einen Staubsauger bei Ihnen kaufen, sollten Sie nicht nur die Produktmerkmale aufzählen, sondern auch den sich daraus ergebenden Nutzen für den Kunden, wie die Zeitersparnis oder verbesserte Sauberkeit in unserem Staubsauger Beispiel.
Der Preis ist bei wohl jedem Kauf ein wichtiges Kriterium. Dabei ist nicht ausschließlich die Höhe des Preises für den Kunden wichtig, sondern vielmehr das Preis-Leistungs-Verhältnis. Erklären Sie deshalb auch so genau wie möglich, wie sich der Preis zusammensetzt und welche Leistungen der Kunde dafür erhält.
Doch nicht nur das Produkt, sondern auch emotionale Faktoren geben den Ausschlag für die Kaufentscheidung. So ist zum Beispiel die Beziehung zwischen Kunde und Anbieter bzw. Berater wichtig. Wie lange und intensiv ist die bisherige Zusammenarbeit? Wie zufrieden bin ich mit meinem Kundenberater? Diese Fragen sind für den Kunden beim Kauf maßgeblich.
Zu diesen emotionalen Faktoren zählen zudem Vertrauen und Sicherheit. Deswegen muss es Ihnen als Verkäufer im Gespräch gelingen, eine vertrauensvolle Beziehung zum Kunden aufzubauen und diesem so Sicherheit zu vermitteln. Dabei können Erfahrungsberichte bereits zufriedener Kunden oder Garantieren zum Beispiel auch hilfreich sein.
Zuletzt beeinflusst das begleitende Kauferlebnis die Kaufentscheidung. Wie ist die Betreuung des Kunden? Was erwartet der Kunde über die reine Leistung hinaus? Stellen Sie sich diese Fragen, um den Kunden vollständig zu begeistern.
Gehen Sie doch mal Schritt für Schritt diese acht Einflussfaktoren auf die Kaufentscheidung durch und überlegen Sie, wie gut oder schlecht Sie diese bisher erfüllen und inwiefern Sie sich noch verbessern können. Unser Verkaufstrainer kann Ihnen im Verkaufstraining weitere wichtige Tipps geben.
