Vertriebskonzepte – Definition – Konzept – Strategie

graph-1151294_1280In folgendem Beitrag wird erklärt, was Vertriebskonzepte generell sind und wie sie in der Marketingwelt anzuwenden sind. Grundlegende Faktoren für die Erschaffung der Vertriebskonzepte sind in der Regel vorrangig die Zielgruppen, der Markt und die Wettbewerbssituation auf lokaler, regionaler, überregionaler, föderaler und globaler Ebene.

Definition Vertriebskonzepte

Um ein Produkt reibungslos an den Kunden zu vermitteln, bedarf es natürlich ausgeklügelter Vertriebskonzepte. Die Hauptaufgabe einer Marketingabteilung eines Unternehmens ist der Marketing-Mix. Dieser umfasst die sogenannten „4 P“ – Product (Produkt), Price (Preis), Place (Vertrieb) und Promotion (Kommunikation).  Bei dieser Aufzählung wird deutlich, dass der Vertrieb ein wichtiger Teil des Marketings ist und diese Abteilung dafür zuständig ist, ein Konzept zu entwickeln. In diesem Konzept werden die normativen Vorgaben entwickelt. Das bedeutet, dass vorerst eine Idee, eine Vision, ein Traum oder ein Leitbild erschaffen wird. Danach folgen die strategischen Maßnahmen. Hierbei heißt es, Mitarbeiter mit der Zeit und dem vorhandenen Kapital objektiv zu verbinden, um die normativen Vorgaben umzusetzen. Zuletzt folgen die operativen Maßnahmen – nämlich in diesem Fall der Prozess des Vertriebs.
Dieser kann nun direkt oder indirekt geschehen.

Direkte Vertriebskonzepte

Im direkten Vertrieb wechselt das Produkt exakt einmal den Besitzer – nämlich wenn der Kunde das Produkt direkt vom Hersteller kauft. Gute Bespiele für direkte Vertriebskonzepte sind Haustürgeschäfte, Kaffeefahrten, der Telefonverkauf, Tele-Shopping oder Käufe über das Internet (direkt von der Herstellerseite). Auch Käufe an Automaten beispielsweise Zigaretten oder Fahrkarten gelten als Direktvertrieb.

Indirekte Vertriebskonzepte

Als indirekte Vertriebskonzepte werden Prozesse beschrieben, bei denen das Produkt mehrmals den Besitzer wechselt. Dies geschieht, wenn fremde „Kanäle“ als Vermittler des Produktes tätig werden. Das bedeutet, dass der Hersteller sein Produkt beispielsweise an einen Großhandel verkauft, dieser wiederum das Produkt an den Einzelhandel verkauft und es dann am Schluss beim Kunden angelangt ist. Indirekte Vertriebskonzepte funktionieren in der Regel sehr einfach und ermöglichen eine hohe Absatzquote, da es dem Hersteller so möglich ist einen Multi-Channel-Vertrieb anzuwenden. Zwar entstehen ihm durch den Einsatz von vielen Absatzkanälen Kosten, jedoch bekommt er gleichzeitig die Chance, sein Produkt zu schnell wie möglich bekannt zu machen und zu vertreiben.

Marktsituation

Beim Erstellen von Vertriebskonzepten sollte man einige Faktoren beachten – vorrangig die Zielgruppe für ein Produkt, die Gesamtmarktsituation und die Wettbewerber.
Eine Zielgruppe ist eine bestimmte nach Kriterien ausgesuchte Anzahl von Menschen aus einer Gesamtheit, die ganz spezielle Merkmale aufweisen und die ein Unternehmen für ihr Produkt anwerben kann. Auf den Gesamtmarkt muss man die Anzahl von Angebot und Nachfrage beachten und von Wettbewerbern muss das Unternehmen sich abheben, indem es verschiedene Strategien anwenden kann wie zum Beispiel die Benchmark Strategie, die besagt: „Lernen von den Besten“.

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