Ein optimales Verkaufstraining mit einem guten Verkaufstrainer, sollte eine sinnvolle Investition sein die sich auch auszahlt. Doch das ist nicht immer der Fall, zum Beispiel weil Gelerntes schnell vegessen oder erst gar nicht in die Praxis umgesetzt wird.

Die Rolle der Führungskräfte

Gerade nach dem Verkaufstraining spielen die Führungskräfte eine zentrale Rolle, denn Verkaufstrainer können nur eine begrenzte Zeit lang die Teilnehmer unterstützen. Danach liegt es an den Führungskräften die relevanten Verhaltensweisen dauerhaft und konsequent in der Praxis von den Mitarbeiter einzufordern. Deswegen sollten diese schon während des gesamten Verkaufstraining miteingebunden werden, damit sie über die geschulten Inhalte informert sind. Durch punktuelle Kontrollen im Arbeitsalltag wird dann die Umsetzung unterstützt.

Transfersichernde Elemente des Verkaufstrainings

Verkaufstrainer von guten Verkaufstrainings, lassen die Teilnehmer auch nach der Schulung nicht alleine. Zum Beispiel durch zeitlich versetzte Anrufe vom Verkaufstrainer kann der Teilnehmer an Inhalte erinnnert werden oder auftretende Probleme aus der Praxis klären. Auch Mails vom Verkaufstrainer, in denen die Key-Learnings nochmal zusammengefasst werden, dienen zur Auffrischung der Erinnerung. Damit der Mitarbeiter auch selbst seine Transfers in den Arbeitsalltag kontrolliert, eignet sich ein Logbuch. Darin kann er die veränderten Aktivitäten festhalten, was dazu führt dass er selber sich nochmal an die Inhalte erinnert und diese bewusster umsetzt. Auch ein Kalender kann helfen, jeden Monat ein Key Learning wieder aufzufrischen.

Die Messung der Erfolge

Letztenendes zählen natürlich die messbaren Erfolge von einem Verkaufstraining. Diese können in drei Stufen gemessen werden. Schon unmittelbar während der Maßnahme, sollte festgehalten werden welche Veränderungen und Erfolge erkennbar sind. Nach dem Ende des eigentlichen Trainings geben die Teilnehmer dann an, was sie wie umgesetzt haben und wie zufrieden sie insgesamt mit dem Verkaufstraining sowie dem Verkaufstrainer sind. Konkret an Zahlen lässt sich der Erfolg an der Anzahl der abgeschlossenen Verträge und Verkaufsgespräche messen. Ungefähr acht Wochen später werden dann nocheinmal die Führungskräfte befragt, welche konkreten Veränderungen sie beobachtet haben. Durch einen Vergleich der Daten vor und nach dem Verkaufstraining, werden dann die Erfolge sichtbar.