In Verkaufsgesprächen sind Sie auch immer wieder mit schwierigen Gesprächssituationen konfrontiert. In einem Verkaufstraining können Sie lernen, wie man in solchen kritischen Situationen am besten und wirkungsvollsten reagiert und die Bedürfnisse des Kunden zusätzlich beachtet.
So reagieren Sie richtig auf Einwände
Gerade zu Ende des Verkaufsgespräch bringen Kunden häufig noch Einwände vor. Diese könnten zum Beispiel lauten „Der Preis ist mir viel zu hoch!“ oder „Ich bin mit dem Service in Ihrem Unternehmen nicht zufrieden!“. Nicht ganz einfach als Verkäufer da gleich die passende Antwort zu finden. Schlechte Verkäufer fühlen sich in solchen Situationen meist sofort persönlich angegriffen und zeigen dies auch gegenüber dem Kunden. Die bessere Alternative: Sie bleiben ruhig, sachlich und höflich und gehen auf den Kunden ein. Denn häufig sind Einwände nur das Ergebnis von Missverständnissen und können leicht aus dem Weg geräumt werden. Zeigen Sie deshalb Verständnis für die Bedenken des Kunden.
Im nächsten Schritt geht es darum, herauszufinden was die genauen Ursachen für den Einwand sind. Stellen Sie dazu gezielt offene Fragen und gestalten Sie so einen wechselseitigen Dialog. Umso genauer Sie den Kunden verstehen, umso leichter wird es Ihnen im nächsten Schritt fallen das Problem zu lösen.
Nun gilt es dem Kunden aufzuzeigen inwiefern Ihr Angebot oder Ihr Produkt doch die Wünsche des Kunden erfüllt. Oder Sie müssen sich eine Alternative überlegen wie Sie ihr Angebot anpassen können, damit der Kunde vollständig zufrieden ist.
In einem letzten Schritt sollten Sie nun überprüfen, ob Ihre Lösung den Kunden überzeugen konnte. Fragen Sie also nochmal gezielt nach, ob der Kunde zufrieden ist. Falls nicht sollten Sie nochmal einen Schritt zurück gehen und nach einer besseren Alternative suchen.
Allgemeines Ziel solcher schwierigen Verhandlungen, sollte es also immer sein, eine Lösung zu finden, mit der beide Parteien zufrieden sind. In einem Verkaufstraining bekommen Sie noch tiefere Einblicke in verschiedene Verhandlungstechniken und können diese zudem an konkreten Beispielen üben.
