Um ein Verkaufsgespräch zu führen, ist eine effiziente Fragetechnik für den Erfolg extrem wichtig. Desweiteren beeinflussen verschiedene Fragestellungen den Verlauf des Gesprächs, aber auch die Beziehung zum Kunde. Daher ist es bedeutend zu wissen, welche Wirkung man mit welcher Fragestellung hervorruft.
Vorteile der Fragetechnik
Wer geschickt die richtige Fragetechnik einsetzt, für den ergeben sich entscheidende Vorteile im Gespräch. Indem Sie vorherige Aussagen des Kunden immer wieder in neue Fragen einbauen, zeigen Sie dass Sie aufmerksam zugehört und Interesse am Gesagten haben. Gerade wenn Sie schon vorher das Gespräch geplant haben, können Sie es mit ihren Fragen gezielt in die gewünschte Richtung lenken. Dadurch stellen Sie außerdem den Kunde in den Mittelpunkt, ohne die Gesprächsführung aus der Hand zu geben. Die Antworten werden Ihnen dann nicht nur rein sachliche Informationen über die Wünsche des Kunden liefern, sondern auch über seine Stimmung und Gefühle. Dies hilft Ihnen eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen und mögliche Gegenargument oder Bedenken des Kunden frühzeitig herauszuhören. Nicht zu unterschätzen ist der Zeitgewinn den Sie erhalten, während Ihr Gesprächspartner antwortet. Denn währenddessen können Sie sich schon überlegen, wie Sie das Verkaufsgespräch weiter führen wollen.
Verschiedene Fragearten
Je nach dem Zweck den Sie erreichen wollen, können Sie aus drei Fragearten auswählen.
- Offene Fragen: Gerade wenn Ihr Kunde nicht sehr gesprächig ist, können Sie diesen durch offene Fragen zu ausführlicheren Antworten bewegen. Denn einfache Ja oder Nein Antworten sind hier nicht möglich. Daher ist diese Frageart besonders dazu geeignet die Meinung des Kunden zu einem bestimmten Thema zu gewinnen und ihm dabei einen weiten Rahmen vorzugeben. So können Sie in kurzer Zeit sehr viele Informationen gewinnen.
Beispiele:
—> Was denken Sie über …?
—> Welche Erfahrungen haben Sie schon damit gemacht? - Geschlossene Fragen: Diese Frageart kann im wesentlichen zwei Funktionen erfüllen. Da Sie meist nur mit Ja oder Nein beantwortet werden, dienen sie zum einen dazu Tatsachen bestätigen zu lassen oder präzise Informationen zu ermitteln.
Beispiele:
—> Haben Sie meinen Brief erhalten?
—> Wurden Sie schon darüber informiert? - Produktive Fragen: Solche Fragen dienen dazu, das Gespräch zu vertiefen und den Kunde zum Nachdenken anzuregen. Insbesondere kann man mit produktiven Fragen Empfindungen ausdrücken, analysieren und beurteilen.
Die richtige Vorgehensweise
Um ein Verkaufsgespräch zu führen, müssen die Fragen natürlich auch planvoll gestellt werden. Zunächst müssen Sie den groben Sachverhalt erfragen. Erst dann kann das Problem konkretisiert und mögliche Lösungen aufgzeigt werden. Zum Schluss erst wird der Sachverhalt fixiert und Sie können dem Kunde Möglichkeiten die sich anbieten erklären.
Sie werden sehen, mit der richtigen Fragetechnik fällt es viel leichter ein Verkaufsgespräch zu führen!