Sind die ersten Schritte im Aufbau eines Unternehmens getan, so gilt es, Kunden für sich zu gewinnen. Viele junge Unternehmen stehen oft einer starken Konkurrenz gegenüber. Um Kunden zu gewinnen und Aufträge zu erhalten, ist es notwendig, sich von anderen Anbietern auf dem Markt zu unterscheiden.

Vorteil des Startups: Flexibilität

Viele etablierte, große Firmen verfügen über genaue Produktportfolios und Betriebsstrukturen. Einerseits bedeutet dies natürlich einen großen Vorteil für diese Firmen. Andererseits stellt dies jedoch genau die Chance für kleinere Unternehmen dar, Kunden für sich gewinnen zu können. Junge Unternehmen können viel flexibler agieren als solche mit festen, gewachsenen Strukturen. So ist es zum Beispiel viel eher möglich auf Sonderwünsche einzugehen, flexiblere Angebote zu machen und dem Kunden so das Gefühl zu geben, dass er hier wirklich König ist.

Schon im ersten Gespräch überzeugen

Jeder Verkauf beginnt mit einem Gespräch. Das erste Gespräch entscheidet in der Regel über den weiteren Verlauf einer Geschäftsbeziehung. Ist ein Kunde nicht überzeugt, fühlt er sich nicht wahr- oder ernstgenommen oder empfindet er eine Kleinigkeit als unangenehm, so wird er sich wahrscheinlich nicht für ein zweites Gespräch öffnen. Fühlt sich der Kunde hingegen in seinen Interessen und Anforderungen verstanden, so ist der erste, wichtige Schritt zu einem Abschluss getan. Die Relevanz des ersten Gesprächs zwischen Anbieter und Interessent ist kaum zu überschätzen.

Das Verkaufsgespräch – niemals ohne Vorbereitung!

Ein erfolgreiches Gespräch beginnt für den Anbieter bereits vor dem eigentlichen Zusammentreffen mit dem Kunden. Die Vorbereitung auf ein Gespräch ist unerlässlich für einen erfolgreichen Verlauf! Informationen über die Firma und den Gesprächspartner selbst zu sammeln und sinnvoll zu strukturieren erleichtert den Gesprächseinstieg ungemein. Der Gesprächseinstieg entscheidet oft schon über die Beziehung, die der Kunde zum Anbieter aufbaut, somit über spätere Abschlüsse und langfristige Kooperationen.

Das Gespräch – Dialog statt Monolog!

Oft begehen gerade junge Unternehmen den Fehler, den Kunden schnell mit Informationen zum Unternehmen zu überschütten. Die Intuition, die da hinter steht, ist nicht falsch – denn sie wollen dem potentiellen Kunden natürlich die Vorteile des Unternehmensangebots unterbreiten, doch der Weg ist der falsche. Wer ein ideales Verkaufsgespräch führen will, sollte primär einen Dialog auf Augenhöhe anstreben und nicht in einen Verkaufs-Monolog verfallen, dem der potentielle Kunde nur schwerlich folgen kann. Die Anforderungen und Wünsche des Kunden herauszufinden und auf diese einzugehen ist das Ziel des Gesprächs. Dies kann nur erreicht werden, indem der Kunde Zeit findet, diese zu formulieren. Verkäufer, die endlos über sich bzw. die eigene Firma sprechen, werden keine Gelegenheit finden, den Kunden kennenzulernen. Lange Vorträge sollten also vermieden werden.

Vielmehr muss dem Kunden Raum gegeben werden, seine Ideen und Vorschläge zu unterbreiten und zu entwickeln. Der Verkäufer sollte mit Interesse, Fachwissen und Vertriebskompetenzen darauf eingehen und gemeinsam mit dem Kunden einen Rahmen für die künftige Zusammenarbeit schaffen.

Flexibilität zahlt sich aus!

Wie können sich junge Unternehmen am besten von etablierten Firmen abheben? Wie können sie ihr Angebot möglichst attraktiv vermitteln, um neue Kunden zu gewinnen? Dies sind oft die Schlüsselfragen beim Aufbau von Unternehmen. Wer ein absolutes Alleinstellungsmerkmal im Portfolio aufweisen kann, hat es vergleichsweise leicht. Andere Firmen müssen sich mittels alternativer Merkmale auszeichnen, um Kundenbeziehungen aufzubauen. So sind beispielsweise Realisierungen von Sonderwünschen der Kunden eine gute Möglichkeit, Flexibilität zu zeigen und Kunden zu gewinnen und zu halten. Bedarfsgerechte Angebote, die dem Kunden das Gefühl geben, individuell wahrgenommen zu werden, sind ein gutes Mittel, um sich zu etablieren. Die bedarfsgerechten Angebote können jedoch nur sinnvoll erarbeitet werden, wenn das Gespräch so verläuft, dass der Bedarf des Kunden auch als solcher erkannt wird!