1. Das Ziel: Der Berater erhält einen möglichst umfassenden Überblick über die momentane Situation des Kunden, seine Wünsche, Motivationen und Bedürfnisse. Aber auch private Informationen sind elementar: Hobbies, Familienkonstellationen, Pläne, etc. – sie bieten Anknüpfungspunkte und vervollständigen das Big Picture.
2. Wichtig: Stellen Sie so früh wie möglich fest, ob Sie eine Person mit Entscheidungsbefugnis vor sich haben und wer noch die Entscheidung beeinflusst!
3. Hintergrund: Kennen Sie den Hauptgrund, welcher Menschen zur Abschlussentscheidung bewegt? Es ist das Vertrauen in den Berater. Zeigen Sie Empathie und Verständnis für die Bedürfnisse und Bedenken des potentiellen Kunden in der Bedarfsanalyse. Holen Sie Ihren Kunden auch emotional ab!
4. Grundlage: Kennen Sie die Stärken und Schwächen Ihrer Produkte, damit Sie im Hinterkopf (!) schon den Bedarf mit den Lösungen abgleichen können!
5. Denken Sie immer daran: Sie sind nicht hier, um etwas krampfhaft an irgendjemanden zu verkaufen, sondern, um herauszufinden, ob das Produkt in der Lage ist, den Bedarf des Kunden tatsächlich zu decken!

Über folgenden 3 Fragen sollte sich der Kunde in dieser Gesprächsphase Gedanken machen – und auf diese Fragen brauchen Sie antworten:

1. Wo bin ich jetzt?
2. Wie bin ich dahin gekommen?
3. Wo will ich hin?